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Vente aux grands comptes

Descriptif

Durée de la formation

Durée 14 heures
En centre 14 heures

Session

du 16 sept. 2020 au 18 sept. 2020  - Paris - 9ème (75)
+ autres sessions
du 16 sept. 2020 au 18 sept. 2020  - Paris - 9ème (75)
du 25 nov. 2020 au 27 nov. 2020  - Paris - 9ème (75)

Objectif de la formation

Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients/avantages concurrentiels.
Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs.
Construire sa stratégie de compte avec la méthode PIRAT .
Adopter une démarche séquentielle avec la méthode PAC#0x24# pour analyser et gagner une affaire stratégique.
Négocier à haut niveau des affaires profitables.

Description de la formation

L'art de l'opportunisme dans la gestion de son portefeuille
-Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité,
-Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",
-Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
-Comprendre la politique d'achat de son client : fournisseurs, "spots", tactiques partenaires, stratégiques,
-Exemple de plan de compte.
L'art de la vente différenciée
-Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d'affaires,
-Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues...chez vos concurrents,
-Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs
- clés.
L'art du pilotage des affaires complexes et stratégiques avec la matrice PAC#0x24# : checklist et plans d'actions
-Les critères de go/no go,
-Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l'affaire,
-Construire son plan d'actions relationnel par affaire : gestion des alliés...et des opposants,
-Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.
L'art de la stratégie sur un compte
- clé
-Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT ,
-Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,
-Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.
L'art de la négociation à haut niveau
-Préparer sa négociation avec le check point,
-Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,
-Gérer litiges et situations de conflit,
-Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres.

Conditions d'accès

Aucun.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

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ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

Halifax consulting

Lieu de formation

HALIFAX CONSULTING
Place de l'Opéra
Paris - 9ème

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Centre de formation

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15 Rue de Pontoise
78100, Saint-Germain-en-Laye

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