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Techniques de négociation dans l'achat public - niveau 2

Descriptif

Durée de la formation

Durée 14 heures
En centre 14 heures

Session

du 18 juin 2020 au 19 juin 2020  - Paris - 2ème (75)
+ autres sessions
du 18 juin 2020 au 19 juin 2020  - Paris - 2ème (75)
du 23 nov. 2020 au 24 nov. 2020  - Paris - 2ème (75)

Objectif de la formation

- Gérer des négociations en situation complexe et éventuellement conflictuelle
- Analyser le positionnement des fournisseurs et bâtir une stratégie de négociation
- Appliquer les méthodes d'analyse comportementale pour décrypter vos interlocuteurs et développer ses compétences de négociateur

Description de la formation

Introduction : rappel du contexte réglementaire
- Cas où la négociation est autorisée par la réglementation des marchés publics
Identifier les facteurs de complexité d'une négociation...
Développer son pouvoir de négociation d'acheteur
- La balance des pouvoirs acheteur/vendeur
- Développer ses pouvoirs à l'achat
- Développer son attractivité en tant que donneur d'ordres, acheteur public
Négocier avec un fournisseur en situation de monopole
ÉTUDE DE CAS : une mise en situation préliminaire sera proposée aux participants afin de leur permettre d'identifier les enjeux de leur achat, les pouvoirs et leviers dont ils disposent dans certaines situations d'achat (achat stratégique, achat critique notamment)
OUTILS : balance des pouvoirs et matrices achats (Kraljik, attractivité)
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivation
OUTILS : fiches méthode AIDAA (Attirer l'Intérêt Désir Adhésion Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)
AUTODIAGNOSTIC : quels profil et style de négociateur êtes
- vous ?
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations (suite)
Sortir d'une situation de conflit ou d'entretien bloqué tout en préservant ses intérêts et la relation avec son interlocuteur
OUTILS : le DESC
ATELIER EN SOUS
- GROUPES : mise en pratique des 4 étapes du DESC (Décrire les faits, exprimer les Émotions, proposer des Solutions, décrire les Conséquences positives) dans différentes situations de blocages
Négocier en équipe (ou avec plusieurs interlocuteurs)
ÉTUDE DE CAS : séquences vidéo simulant une séquence de négociation en équipe
Analyse et débriefing en groupe
Vaincre les objections
ÉTUDE DE CAS : travail en sous
- groupes sur le recensement des objections les plus fréquentes
Programme détaillé sur www.acpformation.fr

Conditions d'accès

Connaître le cadre juridique de la négociation ou avoir suivi notre formation sur Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1 .
Acheteurs, négociateurs et toute personne amenée à négocier des achats.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Achats (voir la fiche métier)

Direction des achats (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

SATISFAISANT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

ACP formation

Lieu de formation

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35 Rue du Louvre
Paris - 2ème

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35 Rue du Louvre
75002, Paris 2e

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