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Savoir négocier avec les grands comptes

Descriptif

Durée de la formation

Durée 14 heures
En centre 14 heures

Session

du 01 janv. 2019 au 31 déc. 2020  - Mérignac (33)
du 01 janv. 2019 au 31 déc. 2020  - Mérignac (33)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

Identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux vous positionner
Acquérir une culture grands comptes (GC) au plus haut niveau de négociation
Donner une dimension stratégique à votre démarche grands comptes
Définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement grands comptes
Conduire des négociations grands comptes face à des co
- décideurs et des acheteurs professionnels
Constituer, animer et développer un réseau d'affaires orienté grands comptes.

Description de la formation

Les nouveaux processus d'achat grands comptes
L'évolution des méthodes d'achat
L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
Les moyens de recherche des fournisseurs
Organiser la veille commerciale stratégique
Structurer le process de veille
Les sources d'informations
Le groupe d'influence de la décision
Elaborer votre veille stratégique
Les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
Les forces et les faiblesses à valoriser
Exploiter les résultats
Segments stratégiques et ciblage
Principaux atouts concurrentiels
Fidéliser vos clients
Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation (fidélisation passive et active)
Préparer votre future stratégie GC
Monter un plan de fidélisation
Utiliser le marketing relationnel
La pyramide du marketing relationnel
Manager le relationnel interne
Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
Gérer et activer le réseau constitué
La négociation difficile face à un groupe
Réaliser un diagnostic
Le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
Mettre en place une approche stratégique
Négociable / non négociable, scénarios d'objectifs, matrice de contreparties...
Maîtriser les différents types de négociation
Le partenariat, la guerre, l'éthique
Adapter votre attitude
AIP (Attitude Intérieure Positive)
Mettre en place des tactiques de négociation
Menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation
S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau
5 indicateurs clefs pour analyser un GC
Mesurer le ROI (retour sur l'investissement) de la solution vendue
Concevoir un plan de financement adapté
Synthèse de la session
Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
Bilan oral et évaluation à chaud

Conditions d'accès

Aucune

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

M2I FORMATION MERIGNAC

Lieu de formation

15 Bis Allée James Watt
Mérignac

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Centre de formation

15 B allée James Watt
33700, Mérignac

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