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Savoir détecter les vrais acheteurs via la découverte client

Descriptif

Durée de la formation

Durée 7 heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 01 janv. 2019 au 31 déc. 2019  - Lyon - 2ème (69)
du 01 janv. 2019 au 31 déc. 2019  - Lyon - 2ème (69)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

- Pouvoir qualifier les sources de motivation ainsi que les facteurs de blocage d'un prospect acquéreur
- Augmenter votre productivité en réduisant le temps consacré à des prospects peu qualifié
- Gagner en efficacité en proposant des produits parfaitement adaptés aux attentes des clients. Accroître votre productivité en utilisant les techniques des chasseurs immobiliers
- Savoir structurer un entretien découverte
- Savoir détecter les sources de motivations d'un acquéreur potentiel
- Savoir choisir la bonne technique de questionnement afin de détecter les facteurs inconscients d'acquisition
- Savoir adapter l'argumentaire en fonction du profil d'acquéreur

Description de la formation

I
- LA PSYCHOLOGIE DE L'ACHETEUR
A) Les besoins, attentes et motivations du client
B) Méthode SONCAS
C) Pyramide des besoins de Maslow
D) Cas Pratique
E) Processus d'achat
F) Variables qui influencent le comportement d'achat
G) La confiance
II
- LE PROCESSUS DE LA DÉCOUVERTE CLIENT
A) Objectifs de la découverte
B) Avantages d'une bonne découverte client
C) Savoir à quel client vous avez à faire
D) Les 3 niveaux de la découverte client
E) Objectifs de la découverte niveau 1
F) Indispensables à connaître de votre prospect
G) Etude des cohérences
H) Connaissances de marché à maîtriser
I) Cas pratique
J) Objectifs de la découverte niveau 2
K) Spécificités de chaque niveau
III
- LA PRÉPARATION DE LA DÉCOUVERTE CLIENT NIVEAU 2
A) La préparation
B) Déroulé de la découverte
C) Ouverture de l'entretien
D) La visite du bien
IV
- LE QUESTIONNEMENT : THÉORIE
A) Les indispensables
B) L'écoute active
C) Les différentes techniques de questionnement
D) Transformer un concept subjectif en caractéristique
V
- LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE L'ENTRETIEN DÉCOUVERTE
VI
- LA RÉPONSE AUX BESOINS :
L'ARGUMENTAIRE
A) Préambule
B) Présenter votre analyse du projet
C) Mise en place de la stratégie pour mener à bien le projet
D) Votre offre
E) Techniques de closing
- traitement des objections
F) Signature et définition des prochaines échéances
CAS PRATIQUE n 1 : Classer 4 clients acquéreurs selon MASLOW et SONCASCAS PRATIQUE n 2 : Réaliser une découverte niveau 1 sur la base d'un mailCAS PRATIQUE n 3 : Réalisation d'un entretien découverte réel (jeu de rôle)

Conditions d'accès

titulaire de la carte professionnelle de transaction ou de gestion, collaborateurs agents commerciaux, salariés, juristes, responsables immobiliers
Titulaire de la carte professionnelle de transaction ou de gestion, collaborateurs agents commerciaux, salariés, juristes, responsables immobiliers.

Validation

Attestation de stage.

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Et après la formation ?

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EXCELLENT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?
Informations pratiques

Ma Formation immobilière (MFI)

Lieu de formation

Ma Formation immobilière
5 rue Antoine de saint Exupéry
Lyon - 2ème

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Centre de formation

Ma Formation immobilière
5 rue Antoine de saint Exupéry
69002, Lyon 2e

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