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PERFECTIONNER SES ARGUMENTAIRE ET TRAITER LES OBJECTIONS

Descriptif

Durée de la formation

Durée heures
En centre heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 01 janv. 2021 au 31 déc. 2021  - La Garde (83)
+ autres sessions
du 01 janv. 2021 au 31 déc. 2021  - La Garde (83)
du 01 janv. 2021 au 31 déc. 2021  - La Garde (83)

Objectif de la formation

Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente.
Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant.
Identifier leur résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer.
Développer la bonne attitude pour répondre aux objections.

Description de la formation

Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
Le questionnement et l'écoute
La focalisation sur le positif
L'intérêt pour le client, le client, le client
L'importance du silence
Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
Le schéma "C.A.P." de construction d'argumentaire
Les 10 types de "preuves" pour donner du poids : la référence, la démonstration...
Le nécessaire rebond sur la situation client pour présenter son offre
La mise à jour des faiblesses de son offre et la construction de contre
- mesures positives.
La différenciation par la mise à jour de ses "Arguments Spécifiques"
Les techniques subjectives d'argumentation : la métaphore, l'analogie
Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
Le repérage des résistances grâce au métamodèle
Les techniques de traitement par le questionnement
Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte
Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
Les 3 réactions classiques à une objection
La notion d'accusé de réception
La trame S.A.R.C.A.Q. pour faire face sereinement
Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher !"
L'attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
Les formules à éviter à tout prix
Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution
Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
La hiérarchisation des besoins du client
La notion de "pré-engagement".

Validation

Attestation

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Assistanat commercial (voir la fiche métier)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Relation commerciale aupres de particuliers (voir la fiche métier)

Relation commerciale en vente de vehicules (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

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1110 chemin des Plantades
Centre d'affaires bâtiment B
La Garde

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83790, Pignans

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