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Développement commercial

Descriptif

Durée de la formation

Durée 63 heures
En centre 63 heures

Session

du 24 févr. 2020 au 27 mai 2020  - Paris - 12ème (75)
+ autres sessions
du 24 févr. 2020 au 27 mai 2020  - Paris - 12ème (75)
du 06 avril 2020 au 03 juil. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 18 juin 2020 au 14 oct. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 31 août 2020 au 27 nov. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 21 oct. 2020 au 15 janv. 2021  - Paris - 12ème (75)
du 07 déc. 2020 au 10 mars 2021  - Paris - 12ème (75)

Objectif de la formation

- Mettre en place une dynamique de prospection motivante et performante.
- Maîtriser les phases, outils et techniques pour vendre et négocier efficacement.
- Organiser et piloter son activité commerciale.

Description de la formation

Module 1 - Organiser son activité commerciale et préparer son développement
Construire son plan d'action commercial
- Créer son plan d'action commercial.
- Vérifier la faisabilité de son plan d'action.
- Ajuster les ratios d'activité par cible.
Organiser son secteur commercial
- Organiser son secteur en zones .
- Optimiser son capital visite .
Planifier ses activités commerciales
- Planifier ses actions sur la journée, la semaine et le mois.
- Prévoir des périodes tampon et anticiper les tâches cachées.
- Distinguer les niveaux de priorité.

Module 2 - Prospecter avec succès
Organiser sa prospection commerciale
- Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects.
- Définir ses priorités et objectifs commerciaux.
- Exploiter les données client.
Obtenir des rendez
- vous qualifiés
- Maîtriser la notion de parcours client et de multicanal.
- Intégrer les réseaux sociaux dans son approche commerciale.
- Choisir les bons outils.
Nouer une relation privilégiée avec ses prospects
- Partage de veille, invitation, suggestions.

Module 3 - Réussir ses entretiens de vente et ses négociations
Préparer un entretien de vente orienté client
-Définir des objectifs quantifiés, réalistes et ambitieux.
- Obtenir des informations essentielles.
- Préparer ses questions.
Séduire dès les premières minutes de l'entretien
- Générer une appréciation positive.
- Cerner son client en 3min pour adapter son comportement.
- Créer un climat en confiance et d'échange.
Découvrir son client
- Questionner pour circonscrire les besoins et attentes du client.
- Pratiquer l'écoute active avec une prise de notes adaptée.
- Maîtriser l'art de la reformulation.
Argumenter pour engager son client
- Valoriser les bénéfices client de sa solution.
- S'appuyer sur des supports et outils de vente efficaces.
- Anticiper et répondre aux besoins de son client.
Faciliter la phase de closing dans son processus de vente
- Fixer les objectifs de son closing et connaître ses propres freins.
- Définir la valeur ajoutée client de son offre en vue du closing.
- Résoudre un maximum de réticences avant le closing.

Module 4 - Conclure sa vente sur un accord gagnant
Entrer en phase de closing commercial
- Comprendre les processus déclencheurs d'achat et détecter les signaux associés.
- Se concentrer sur le groupe de décision pour raccourcir le déclenchement du closing.
- Lever les derniers blocages à l'achat pour lancer le closing.
Traiter les objections à la vente et au closing
- Maîtriser les 3 étapes clés du traitement des objections.
- Comprendre la cause de l'objection au closing.
- Rebondir sur les objections client.
Réussir son closing
- Utiliser les principales techniques de closing.
- Sécuriser son accord.
- Positiver quel que soit l'accord final.
- Respecter ses engagements jusqu'à l'objectif final.
Certification Professionnelle FFP commercial (1 jour)

Conditions d'accès

Aucun.
Commerciaux, business developers, technico-commerciaux qui souhaitent soit acquérir, soit développer les qualités nécessaires à la maîtrise de leur fonction commerciale.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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