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Parcours certifiant responsable grands comptes

Descriptif

Durée de la formation

Durée 49 heures
En centre 49 heures

Session

du 19 mars 2020 au 15 mai 2020  - Paris - 12ème (75)
+ autres sessions
du 19 mars 2020 au 15 mai 2020  - Paris - 12ème (75)
du 15 juin 2020 au 09 sept. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 24 sept. 2020 au 27 nov. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 16 nov. 2020 au 13 janv. 2021  - Paris - 12ème (75)

Objectif de la formation

- Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
- Négocier des accords gagnants
- gagnants avec les grands comptes.
- Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.

Description de la formation

Module 1 - Piloter une stratégie grands comptes efficace (2 jours)
Déterminer le potentiel de son portefeuille clients
- Analyser son marché et sa concurrence.
- Évaluer son portefeuille clients selon leur attractivité business : résultats et performances.
- Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage...
Définir sa stratégie de développement : le plan compte
- Établir le portrait de ses comptes.
- Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins client.
- Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale.
- Bâtir son plan de compte et son plan d'action commerciale.
Animer son plan d'action commerciale
- Convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
- Mobiliser les équipes en interne pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services.
- Évaluer la performance de ses actions.
- Dresser des rapports d'activités et d'avancement pour préserver le soutien interne.

Module 2 - Négocier avec les grands comptes (2 jours)
Préparer sa négociation
- Identifier les acteurs visibles et invisibles de la négociation.
- Réunir toutes les informations utiles pour la négociation.
- Fixer le cadre de la négociation avec son client.
- Anticiper les exigences et objections de son client.
- Construire sa tactique de négociation.
Gérer la négociation
- S'adapter aux profils des négociateurs.
- Entretenir un climat de coopération.
- Apporter de la valeur à la solution proposée.
- Transformer les objections en opportunités et faire face aux situations difficiles.
Conclure la négociation avec un accord gagnant
- gagnant
- Garder la maîtrise de l'entretien.
- Clore la négociation au bon moment.
- Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
- Planifier et organiser l'après accord.

Module 3 - Gérer et développer son portefeuille de clients (2 jours)
Mener une stratégie de prospection et de business development
- Identifier les besoins des comptes clés et positionner ses offres.
- Réaliser des propositions commerciales et répondre à des appels d'offre.
- Piloter la vente jusqu'à sa conclusion contractuelle.
- Mettre en place un contrat cadre.
Adopter une posture de conseil et d'accompagnement
- Adapter sa communication pour apporter son soutien et des preuves de confiance.
- Travailler sa vision stratégique pour proposer des améliorations pertinentes.
- Apporter de la valeur ajoutée à ses clients avec de nouvelles solutions.
- Faire preuve de créativité pour se différencier par l'innovation.
Déployer une stratégie de fidélisation
- Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
- Conserver l'intérêt de sa clientèle.
- Construire son plan d'actions relationnel.
- Contrôler la réalisation du contrat.
- Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances.
- Garantir un après
- vente de qualité.

Conditions d'accès

Aucun.
Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

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210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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