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Négocier avec les grands comptes

Descriptif

Durée de la formation

Durée 21 heures
En centre 21 heures

Session

du 27 janv. 2020 au 29 janv. 2020  - Paris - 12ème (75)
+ autres sessions
du 27 janv. 2020 au 29 janv. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 22 avril 2020 au 24 avril 2020  - Paris - 12ème (75)
du 24 juin 2020 au 26 juin 2020  - Paris - 12ème (75)
du 02 sept. 2020 au 04 sept. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 02 nov. 2020 au 04 nov. 2020  - Paris - 12ème (75)

Objectif de la formation

- Préparer et mener avec méthode une négociation avec un grand compte.
- Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.

Description de la formation

Modules distanciels
- Comment argumenter par les bénéfices ?
- Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
- Quelles concessions pour négocier efficacement ?
Comprendre les processus d'achat des grands comptes pour mieux négocier
- Jeu de découverte L'organisation interne des grands comptes .
- Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs).
- Identifier les leviers de la négociation.
- Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.
Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte
- Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d'action commerciaux.
- Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
- Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d'intensification.
Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes
- Préparer sa négociation avec méthode.
- Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
- Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte.
- Proposer et refuser dans une optique gagnant
- gagnant.
- Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
- Mise en situation : simulation de négociation grands comptes en trio
- training.

Conditions d'accès

Avoir une expérience commerciale.
Responsables comptes clés/grands comptes, managers commerciaux.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

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210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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