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Négocier avec les grands comptes

Descriptif

Durée de la formation

Durée 21 heures
En centre 21 heures

Session

du 20 nov. 2019 au 22 nov. 2019  - Paris - 12ème (75)
du 20 nov. 2019 au 22 nov. 2019  - Paris - 12ème (75)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

- Comprendre le fonctionnement d'un grand compte.
- Préparer et mener une négociation avec méthode.
- Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.

Description de la formation

Modules distanciels :
E
- quiz en amont/aval de la formation.
Comment argumenter par les bénéfices ?
Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
Quelles concessions pour négocier efficacement ?
Comprendre les processus d'achat des grands comptes pour mieux négocier
- Jeu de découverte L'organisation interne des grands comptes .
- Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs).
- Identifier les leviers de la négociation.
- Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.
Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte
- Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d'action commerciaux.
- Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
- Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d'intensification.
Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes
- Préparer sa négociation avec méthode.
- Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
- Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte.
- Proposer et refuser dans une optique gagnant
- gagnant.
- Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
- Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio
- training.
Option : classe virtuelle retour sur expérience 3 mois après la formation : 139 EUR

Conditions d'accès

Avoir une expérience commerciale.
Responsables comptes clés/grands comptes, managers commerciaux.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?
Informations pratiques

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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