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Négocier avec des acheteurs professionnels

Descriptif

Durée de la formation

Durée 14 heures
En centre 14 heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 15 oct. 2020 au 16 oct. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 15 oct. 2020 au 16 oct. 2020  - Paris - 12ème (75)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

- Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
- Préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode.
- Contourner les objections et les tactiques des acheteurs.

Description de la formation

Modules distanciels :
E
- quiz en amont/aval de la formation.
Comment fixer des objectifs de négociation ?
Comment être assertif dans une négociation ?
Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?
Décrypter le comportement d'acheteur
- Jeu de découverte : Les Étapes du Processus Achat , les attentes des acheteurs.
- Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check
- list de préparation des négociations achat.
- Comprendre le circuit de décision d'achat chez un client.
Se préparer efficacement à la négociation avec un acheteur
- Les objectifs de négociation.
- Méthode : l'analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de manoeuvre de la négociation.
- Identifier les leviers de la négociation.
- Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
- Établir un tableau de concessions/contreparties.
- Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.
Mener sa négociation en minimisant les concessions de l'acheteur
- Boîte à outils : étapes et règles d'or de la négociation, pièges à éviter et astuces pour sortir des sentiers battus.
- Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s'y adapter.
- Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.
Traiter les objections de l'acheteur et les tourner à son avantage
- Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
- Entraînement en trio
- training et débriefings individuels.

Conditions d'accès

Avoir une première expérience commerciale.
Commerciaux ou toute personne amenée à travailler avec des acheteurs ou des services achats.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Achats (voir la fiche métier)

Direction des achats (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

EXCELLENT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

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210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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