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Négocier avec des acheteurs professionnels

Descriptif

Durée de la formation

Durée 14 heures
En centre 14 heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 04 nov. 2019 au 05 nov. 2019  - Paris - 12ème (75)
du 04 nov. 2019 au 05 nov. 2019  - Paris - 12ème (75)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
Préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode.
Contourner les objections et les tactiques des acheteurs.

Description de la formation

Modules distanciels :
E
- quiz en amont/aval de la formation.
Comment fixer des objectifs de négociation ?
Comment être assertif dans une négociation ?
Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?
Décrypter le comportement d'acheteur
- Jeu de découverte : Les Étapes du Processus Achat , les attentes des acheteurs.
- Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check
- list de préparation des négociations achat.
- Comprendre le circuit de décision d'achat chez un client.
Se préparer efficacement à la négociation avec un acheteur
- Les objectifs de négociation.
- Méthode : l'analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de manoeuvre de la négociation.
- Identifier les leviers de la négociation.
- Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
- Établir un tableau de concessions/contreparties.
- Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.
Mener sa négociation en minimisant les concessions de l'acheteur
- Boîte à outils : étapes et règles d'or de la négociation, pièges à éviter et astuces pour sortir des sentiers battus.
- Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s'y adapter.
- Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.
Traiter les objections de l'acheteur et les tourner à son avantage
- Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
- Entraînement en trio
- training et débriefings individuels.

Conditions d'accès

Avoir une première expérience commerciale.
Commerciaux ou toute personne amenée à travailler avec des acheteurs ou des services achats.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Achats (voir la fiche métier)

Direction des achats (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

EXCELLENT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?
Informations pratiques

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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