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Les bases de la négociation commerciale

Descriptif

Durée de la formation

Durée 35 heures
En centre 35 heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 01 juil. 2018 au 31 déc. 2019  - Annecy (74)
du 01 juil. 2018 au 31 déc. 2019  - Annecy (74)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

Cette certification a pour objet de reconnaitre et certifier les compétences des individus en matière de négociation commerciale, au regard d'une pratique effective démontrée.
Elle porte sur les 4 domaines de compétences suivants :
- Planifier et préparer la négociation commerciale
- Réaliser l'analyse du besoin client
- Conduire la négociation commerciale
- Conclure la négociation commerciale

Description de la formation

LE PROCESSUS DE VENTE
JOUR 1
Les enjeux de l'action commerciale
En quoi l'approche commerciale est
- elle importante pour l'entreprise ? Pour vous ?

La vente : un acte de communication avant tout !
- Langage
- attitude
- comportement
Image de soi
- Perception des autres
- Identifier mon style de communication : auto
- diagnostic
- Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre ?
Comment se préparer à l'entretien et s'organiser ?
- Pourquoi se préparer ?
- Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché

Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?
- La prise de contact : La présentation mutuelle
- Savoir mener l'entretien : Comment avoir le leadership ?
- Débuter l'entretien
- Savoir détecter les besoins
- Savoir détecter les attentes
- Repérer les résistances du client
- Comprendre le client et le montrer
- S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation
JOUR 2
L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration
- Se positionner en tant qu'expert
- Comment convaincre son interlocuteur ?
- L'argumentation : "adaptée"
- Savoir présenter ses arguments
- Utiliser les supports adéquats
- Adopter les comportements efficaces
Comment annoncer le prix ?
- Quand aborder le prix ?
- Comment aborder le prix ?
- Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client ?
- Osez afficher la valeur de l'offre
JOUR 3
Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?
- Se préparer
- Méthode pour répondre aux objections
- L'attitude à adopter pour répondre aux objections
La conclusion
- A quel moment ?
- Détecter les signaux d'achat
- Inciter les clients à prendre une décision : 3 méthodes efficaces
La consolidation
- A quoi sert
- elle ?
- La valorisation des engagements mutuels
- Formaliser l'accord
- Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?
La confortation
- A quoi sert
- elle ?
- Comment la pratiquer ?
Le suivi de la vente
- Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
- Rester disponible
- La relance de proposition commerciale ou devis
- Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?
JOUR 4
Comment négocier ?
Les principes de base de la négociation
Elaborer une matrice de négociation :
- Définir l'objectif
- Définir les leviers
- Définir les limites
Mener l'entretien de négociation :
- Adopter une attitude assertive
- Résister aux demandes non acceptables
- Obtenir des contreparties
LA PRISE DE RDV PAR TELEPHONE
JOUR 5[...]

Conditions d'accès

Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, vendeurs ou professions ayant une activité commerciale

Validation

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de
Compétences en Entreprise) Mener une négociation commerciale

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Administration des ventes (voir la fiche métier)

Management relation clientele (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?
Informations pratiques

Chambre de commerce et d'industrie de la Haute-Savoie (CCI formation)

Lieu de formation

CCI Formation - Annecy
6 rue André Fumex
Annecy
Annecy

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Centre de formation

Chambre de commerce et d'industrie de la[...]
5 rue du 27eme BCA
Annecy
74000, Annecy

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