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Négociation commerciale

Descriptif

Durée de la formation

Durée 19 heures
En centre 19 heures

Session

du 07 déc. 2020 au 08 déc. 2020  - Paris - 9ème (75)
du 07 déc. 2020 au 08 déc. 2020  - Paris - 9ème (75)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

Accélérer sa courbe d'expérience en négociation.
Connaître les ressources des meilleurs négociateurs.
Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratrices.
Structurer et préparer ses négociations. Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation.

Description de la formation

Créer un climat propice à des accords efficaces
o Donner sa confiance a priori.
o Pas de confiance sans contrôle.
o Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
o Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
o Distinguer position et objectif.
o Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
Jeux de négociation par équipes et binômes
Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
o Rétablir les équilibres de négociation.
o Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
o Savoir oser exprimer ses atouts.
o Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.).
o Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.).
Etudes de cas
Entraînements face à l'animateur
Préparer et structurer sa négociation : le Check
- Point
o Distinguer objectif et stratégie de négociation.
o Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
o Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
o Mettre ses émotions au point mort avant d'entrer dans la danse.
Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
La méthode DEAL pour maîtriser le face à face
o Quand et comment annoncer sa position initiale.
o Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
o Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
o Réagir aux excès de l'autre partie.
o Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer.
o Savoir dire le dernier "Non".
o Valider que l'on a atteint un bon "DEAL".
Entraînements intensifs

Conditions d'accès

Aucun.
Personnel commercial de tous niveaux.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Relation commerciale aupres de particuliers (voir la fiche métier)

Relation commerciale en vente de vehicules (voir la fiche métier)

Relation technico-commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

Halifax consulting

Lieu de formation

HALIFAX CONSULTING
Place de l'Opéra
Paris - 9ème

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Centre de formation

Halifax consulting
15 Rue de Pontoise
78100, Saint-Germain-en-Laye

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