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Négociation avec les grands comptes

Descriptif

Durée de la formation

Durée 14 heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 23 nov. 2018 au 31 déc. 2019  - Le Brûlé (97)
du 23 nov. 2018 au 31 déc. 2019  - Le Brûlé (97)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

Comment optimiser et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ?
Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels.
Pour réussir, le commercial doit mettre en place une stratégique globale, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.
Cette formation renforce tant le leadership que la construction du cadre de nos négociations.
- Comprendre et s'adapter aux différents acheteurs
- Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte
- Renforcer ses pouvoirs de négociateur
- Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
- Négocier en préservant sa rentabilité
- S'affirmer en situation de négociation

Description de la formation

Plus qu'un métier... une relation d'influence
- Positionnement vente / négociation
- Connaître son style commercial
- Identifier les styles d'acheteur et savoir s'adapter
- Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
- Comment rétablir le rapport de force ?
Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
- Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
- Savoir mieux convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
- Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d'exigence à adopter
- La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
- Maîtriser les 5 règles d'or pour négocier avec profit
- Tout finit généralement par un compromis
- L'obstacle du prix ; demande directe de concession ; la contrepartie ; la pré-fermeture
- Entrainement à la préparation de son propre négoplan sur un grand compte
Déjouer les pièges en négociation
- Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
- Les erreurs à éviter
- Savoir sortir des situations d'impasse
- Savoir établir un contexte relationnel plus durable
Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal(TM) pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..."
- 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d'un nombre de réservations suffisantes)
- Aval formation : accès espace SUIVal(TM) pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Conditions d'accès

Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d'acquérir et de développer des grands comptes.

Validation

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Informations complémentaires

1
En centre de formation;En entreprise
14 heure(s)
Et après la formation ?

NON DÉTERMINÉ

Conseils
Les questions à se poser avant de choisir une formation à distance
  • Les modalités de formation proposées par cet organisme sont-elles adaptées à mes besoins et répondent-elles à mes attentes ?
  • Y-a-t'il un système de coaching, de contrôle de l’assiduité, de vérification régulière des connaissances acquises ?
  • Est-ce que je dispose du matériel adéquat et d'un lieu approprié pour suivre cette formation ? Bonne connexion, webcam, casque, bureau fermé ou accès un espace numérique public ou de co-working ?
  • Suis-je suffisamment motivé, auto-discipliné et organisé pour me connecter de façon assidue ?
  • Suis-je en capacité de travailler seul ? Si non, puis-je m’appuyer sur une communauté ?

AJFORM CONSEIL OI

Lieu de formation

À distance

Centre de formation

100 rue Monthyon
Appt 10 - Résidence Les Glorieuses
97400, Saint-Denis

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