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Management commercial

Descriptif

Durée de la formation

En centre 21 heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 01 janv. 2019 au 31 déc. 2019  - Reims (51)
du 01 janv. 2019 au 31 déc. 2019  - Reims (51)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

- Dynamiser et motiver votre équipe commerciale
- Décliner des objectifs commerciaux en plans d'action d'équipes et individuels
- Faire progresser vos collaborateurs en vous comportant en leader.

Description de la formation

L'importance de la communication dans son rôle de manager commercial
- La notion de filtre
- La théorie de l'iceberg
- Les obstacles dans la communicationLa compréhension fine du collaborateur
- Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
- Les caractéristiques de l'écoute active : l'attitude / la force du silence
- La reformulation : utilisation et caractéristiques
- La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateurLe style de leadership naturel
- Les 5 styles de leadership de Blake et Mouton
- Les avantages et les limites de chaque style de leadershipLe plan d'action commercial
- La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'action commercial
- Le contenu d'un Plan d'Action Commercial (PAC)- L'organisation de l'action au quotidienLe management par objectifs
- Les critères d'un objectif opérationnel
- Les questions pour définir l'objectif
- La motivation à atteindre l'objectif
- L'entretien de définition d'objectifLes leviers de motivation des commerciaux
- Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
- Les symptômes de la démotivation et leurs causes
- L'identification et la répartition des tâches motivantes
- L'entretien de remotivationL'entretien d'activité pour faire évoluer ses collaborateurs
- Les principes à respecter
- Les objectifs de l'entretien d'activitéLa trame et les principes fondamentaux pour communiquer ses décisions
- La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
- L'importance de la solidarité avec la direction
- Le risque d'erreur du managerLes outils d'un accompagnement efficace sur le terrain
- La posture de "coach"- Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
- La construction d'une grille d'observation sur les critères de fond et de formeLe débriefing d'un accompagnement terrain
- Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration
- La trame d'un feedback "sandwich"- L'avis du "coach"- La synthèse et la définition correctives d'un planLes réunions d'équipe commerciale
- La préparation de la réunion
- Les éléments d'une réunion productive et motivante
- Les différentes personnalités en réunionSynthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque

Conditions d'accès

Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

Validation

attestation de suivi ou de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Elaboration de plan media (voir la fiche métier)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

NON DÉTERMINÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

M2i Formation Reims

Lieu de formation

2 rue Léon Patoux
Reims

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Centre de formation

2 rue Léon Patoux
Maison des agriculteurs
51100, Reims

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