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La négociation d'achat

Descriptif

Durée de la formation

Durée 16 heures
En centre 16 heures

Session

du 09 déc. 2021 au 10 déc. 2021  - Paris - 12ème (75)
du 09 déc. 2021 au 10 déc. 2021  - Paris - 12ème (75)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

Optimiser la marge bénéficiaire de l'entreprise à court et long termes en préparant les négociations avec méthodologie.
Développer les attitudes relationnelles nécessaires pour établir une relation gagnant
- gagnant et permettre aux partenaires de se réaliser dans une relation pérenne.
S'affirmer sans complexe dans un rapport de force tout en déjouant les stratégies des vendeurs.
Comprendre la gestion des stocks et les enjeux du Supply Chain Management (SCM) pour inclure les contraintes qui leur sont propres dans la négociation.

Description de la formation

Préparer ses achats
Sélectionner les fournisseurs : processus, critères de sélection, évaluation de la performance.
Établir le plan d'achat : stratégie globale et par famille, facteurs clés de succès, politique, contraintes métier.
Identifier les marges de man 1/2 uvre : prix du marché, prix
- plancher, identification des zones de blocage et de concession.
Organiser les données : maîtrise du TCO (Total Cost of Ownership), potentiel d'engagement, check
- list des questions et des clauses, argumentaire.
Développer les attitudes relationnelles efficaces dans une négociation d'achat
Construire une relation de confiance : l'analyse des objectifs de l'interlocuteur, l'équilibre empathie
- assertivité.
Éviter les stratégies agressives : le calme, la patience, l'usage mesuré des moyens de pression, l'utilisation des pauses, de l'humour et du silence.
Recueillir toute l'information nécessaire : le calibrage PNL, la progression des questions, la reformulation orientée.
S'exprimer de façon claire, explicite et précise : la prévention des malentendus.
S'affirmer sans complexe dans un rapport de force sans perdre sa flexibilité
Faire face aux stratégies d'intimidation ou d'influence : bluff de l'urgence, manipulations, menaces ou chantage, immobilisme passif, dérobades à clarifier les zones de flou (conditions de livraison ou de facturation, SAV), tentatives de séduction personnelle (dîners d'affaires, cadeaux).
Développer sa méthode de persuasion : l'assertivité, l'argumentation ciblée sur les motivations du fournisseur, le bluff ou la transparence (selon le cas).
Utiliser (avec doigté) les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable : savoir mettre fin à l'entretien au meilleur moment.
Anticiper l'enfermement dans une impasse : s'entraîner à inventer des solutions alternatives.
Intégrer la question des approvisionnements
Comprendre le coût des stocks pour pouvoir définir les niveaux de stocks optimums (coûts de stockage, taux de rotation des pièces, gestion des stocks de fin de vie).
Définir le TCO (Total Cost of Ownership) : la garantie d'une négociation exhaustive.
Utiliser les CBD (Cost Break Down) : la transparence comme activateur de solutions.
Décider des indicateurs de suivi et des pénalités afférentes : suivi des retards, non
- conformités de livraison (PPM) et de la non
- qualité (QPM).

Conditions d'accès

Aucun.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

SATISFAISANT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

INSTITUT FRANÇOIS BOCQUET

Lieu de formation

10 Rue Saint-nicolas
Paris - 12ème

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Centre de formation

2-4 rue Pasteur
77850, Héricy

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