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LA DETECTION D'UN BESOIN ET PSYCHOLOGIE DU CLIENT

Descriptif

Durée de la formation

Durée 28 heures
En centre 28 heures

Session

du 01 janv. 2020 au 31 déc. 2020  - Solliès Pont (83)
+ autres sessions
du 01 janv. 2020 au 31 déc. 2020  - Solliès Pont (83)
du 01 janv. 2020 au 31 déc. 2020  - Solliès Pont (83)
du 01 janv. 2020 au 31 déc. 2020  - Solliès Pont (83)

Objectif de la formation

Maîtriser les techniques de questionnement.
- Optimiser son écoute en toute situation.
- Ecouter pour augmenter sa force de persuasion. Se préparer mentalement et efficacement
- Utiliser à bon escient les techniques d'influence
- Évaluer les comportements
- Obtenir la satisfaction des deux parties

Description de la formation

Jour 1 /
Module 1
Écouter ses clients
Repérer ses propres freins à l'écoute.
Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant.
Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
S'approprier les techniques de questionnement
Se préparer à questionner.
Questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
Questionner pour découvrir des besoins non exprimés
Jour 2 /
Module 2
La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
Les différents niveaux d'écoute.
Utiliser tous les leviers du verbal et du non
- verbal : questions, reformulation, silence.
Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
Mieux argumenter grâce à son écoute.
Jour 3 /
Module 3
Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
S'adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
Adapter son écoute aux différentes situations commerciales : entretien de fidélisation ; client demandeur ; entretien de prospection.
Écouter pour mieux traiter les objections.
Jour 4 /
Module 4
La préparation mentale
Préparer et se préparer : une différence majeure
Affûter ses arguments dans le langage de son interlocuteur
Les techniques de manipulation
Les techniques les plus visibles : de la flatterie à la menace
Les techniques les plus redoutables : de la demande innocente à l'incrustation définitive
Les techniques les plus simples : de l'affect à la culpabilisation
Où commence et où s'arrête la manipulation ?
Obtenir la satisfaction des deux parties
Les caractéristiques des meilleures transactions
Les règles d'or à respecter pour obtenir satisfaction

Validation

Attestation

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

Vip and Co

Lieu de formation

8 avenue du Lion
Espace Cadenet
Solliès Pont

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Centre de formation

222 chemin des Cerisiers
83790, Pignans

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