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Key account manager : développer ses comptes clés

Descriptif

Durée de la formation

Durée 21 heures
En centre 21 heures

Session

du 20 avril 2020 au 22 avril 2020  - Paris - 12ème (75)
+ autres sessions
du 20 avril 2020 au 22 avril 2020  - Paris - 12ème (75)
du 18 mai 2020 au 20 mai 2020  - Paris - 12ème (75)
du 15 juin 2020 au 17 juin 2020  - Paris - 12ème (75)
du 22 juil. 2020 au 24 juil. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 26 août 2020 au 28 août 2020  - Paris - 12ème (75)
du 05 oct. 2020 au 07 oct. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 02 nov. 2020 au 04 nov. 2020  - Paris - 12ème (75)
du 02 déc. 2020 au 04 déc. 2020  - Paris - 12ème (75)

Objectif de la formation

- Maîtriser les techniques d'approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
- Élaborer une stratégie de vente gagnante.

Description de la formation

Que signifie être Key Account Manager aujourd'hui ?
- Fiche d'identité du Key Account Manager (KAM).
- Identifier les 6 profils de KAM.
Élaborer une stratégie Key Account Manager gagnante
- Objectifs et enjeux du KAM et du client.
- Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
- Développer son portefeuille clients.
- Boîte à outils : grille d'objectifs, développer son networking.
- Atelier : cartographier son réseau décisionnel et d'influence du KAM.
Performer : vendre à un grand compte
- Adopter la posture de KAM conseiller: de la vente produits à la vente conseil.
- Vendre par les bénéfices clients.
- Boîte à outils : Tour de Babel, CAPB.
Convaincre : négocier avec un acheteur
- Préparer la négociation.
- Connaître les règles d'or du KAM et les pièges à éviter.
- Être un KAM persuasif et assertif.
- Boîte à outils : check
- list de préparation à la négociation.
Mieux gérer le compte et organiser ses actions
- Accompagner le changement chez le client.
- Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
- Boîte à outils : KPIs et tableaux de reporting du KAM.
Engager : fidéliser dans la durée ses comptes clés
- Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI.
- Boîte à outils : techniques de fidélisation.
- Atelier : bâtir le plan de compte et construire son trade business review .

Conditions d'accès

Avoir une première expérience commerciale.
Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés...

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

SATISFAISANT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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