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Key account manager : développer ses comptes clés

Descriptif

Durée de la formation

Durée 21 heures
En centre 21 heures

Session

du 16 déc. 2019 au 18 déc. 2019  - Paris - 12ème (75)
du 16 déc. 2019 au 18 déc. 2019  - Paris - 12ème (75)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

- Maîtriser les techniques d'approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
- Élaborer une stratégie de vente gagnante.

Description de la formation

Modules distanciels :
- E
- quiz en amont/aval de la formation.
- Quel est son profil de négociateur ?
- Quelles sont les stratégies de négociations ?
- Comment être assertif dans une négociation ?
Que signifie être Key Account Manager aujourd'hui ?
- Fiche d'identité du Key Account Manager : rôles, fonctions, missions et compétences.
- Identifier les 6 profils de Key Account Manager.
Élaborer une stratégie Key Account Manager gagnante
- Objectifs et enjeux du Key Account Manager et du client.
- Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
- Développer son portefeuille clients.
- Boîte à outils : grille d'objectifs, développer son networking.
- Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d'influence du Key Account Manager.
Key Account Manager performant : vendre à un grand compte
- Adopter la posture de Key Account Manager conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil.
- Vendre par les bénéfices clients.
- Boîte à outils du Key Account Manager : Tour de Babel, CAPB.
Key Account Manager convainquant : négocier avec un acheteur
- Préparer la négociation.
- Connaître les règles d'or du Key Account Manager et les pièges à éviter.
- Être un Key Account Manager persuasif et assertif.
- Boîte à outils du Key Account Manager: check
- list de préparation à la négociation.
Mieux gérer le compte et organiser ses actions de Key Account Manager
- Accompagner le changement chez le client.
- Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
- Boîte à outils du Key Account Manager: KPIs et tableaux de reporting du Key Account Manager.
Key Account Manager engageant : fidéliser dans la durée ses comptes clés
- Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI.
- Boîte à outils du Key Account Manager : techniques de fidélisation.
- Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son trade business review .
Option : classe virtuelle retour sur expérience 3 mois après la formation : 139 EUR

Conditions d'accès

Avoir une première expérience commerciale.
Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés...

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

SATISFAISANT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

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210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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