Commercial : Initiation + Approfondissement

Durée 35 heures

En centre 35 heures

Se préparer au métier de commercial
- Découvrir les techniques de vente
- Comprendre les attentes des clients

IntroductionQu'est ce qu'un commercial ?Les missions du commercialDécouvrir les notions fondamentalesLa vente de produitLa vente de servicesMode de distributionLes différents types de commerce : marché B2B, B2CLes politiques de prixLes stratégies de venteQuelques cas typiques d'entreprises et de modèle de venteAtelier pratique : décrire le marché, les produits/services et politique de prix de son entrepriseDévelopper les qualités essentielles d'un bon commercialL'empathieLa présentation physiqueL'expression oraleL'expression écriteLa force mentaleAtelier pratique : noter ses forces et ses faiblesses pour le posteRecenser les outils du commercialLes supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web, ...Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commercialeLes support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...Autres supports : références, témoignages clients, ...Atelier pratique : lister les supports de son entrepriseTravailler son mentalPréparation des contenus de l'entretienImaginer / Simuler l'entretienPréparation physiqueProgression continueConcentration et gestion des émotionsIntensité de la voixForce de convictionPrésenter son entreprise et son produitLes points clefs de la présentationSavoir présenter son entrepriseSavoir présenter ses produitsArgumentation et séduction : CAP et SONCASAtelier pratique : construire la présentation d'un produit et de son argumentaireNégocierAppréhender la négociationAnalyser son interlocuteur et ses dispositionsÉcouter les demandesGérer les objectionsFinaliser la venteAtelier pratique : sketch de venteRéaliser des entretiens téléphoniquesAtelier pratique : commenter son profil et celui de concurrentsProspecterQu'est
- ce que la prospection ?Qui prospecter et dans quel but ?La prospection téléphoniqueLa prospection via les réseaux sociauxLa prospection en face à faceUtiliser un support : mailing courrier ou site webApprendre à créer le besoinAtelier : mises en situationGérer la relation client et la communicationUtiliser des outils CRMNoter un maximum d'informationsAssurer le suivi client/prospectRépondre aux demandesFidéliserAtelier : commenter des fiches clients dans des CRM
- Recenser les informations essentielles pour son entrepriseApprofondissementFaire ses premiers pas sur des marchés d'ampleurIdentifier les clients potentiellement importants

Avoir une expérience minimum en entreprise de 2 ans

attestation de suivi ou de présence

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Relation commerciale aupres de particuliers (voir la fiche métier)

Conseil en information medicale (voir la fiche métier)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Relation technico-commerciale (voir la fiche métier)