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Fondamentaux des techniques de vente

Descriptif

Durée de la formation

Durée 28 heures
En centre 28 heures

Session

du 02 sept. 2019 au 31 mars 2020  - Clermont Ferrand (63)
du 02 sept. 2019 au 31 mars 2020  - Clermont Ferrand (63)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

- Connaître l'importance de la relation client
- Transformer l'appel téléphonique en entretien
- Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
- Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
- Préparer ses négociations avec efficacité
- Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
- Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Description de la formation

La relation client
- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client :
- L'image
- Le chiffre d'affaire
- La fidélisation
- Comprendre les attentes du client
- Gestion de la relation client :
- Comportement : distinguer l'objectif opérationnel de l'objectif relationnel
- Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
- Détecter les attentes du client
- Mettre en valeur une solution
- Accepter critiques et objections
- Gestion des réclamations et insatisfactions :
- Faire face aux situations délicates : Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle
- Savoir refuser en préservant la relation
- Gérer un incident, une insatisfaction
- Maintenir et valoriser le contact après l'intervention
Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer
- Préparer sa prospection :
- Définir sa cible de prospects
- Constituer son fichier prospects
- Fixer ses objectifs de prospection
- Se mettre en conditions optimales
- Techniques de communication téléphonique :
- Savoir se présenter et susciter l'intérêt
- Savoir franchir le barrage du secrétariat
- Développer une écoute active
- Détecter les besoins du prospect
- Rédiger son scénario téléphonique
- Se préparer aux objections des prospects
Entretien de négociation
- Négocier, c'est quoi ?
- La préparation de l'entretien de négociation :
- Les objectifs (court, moyen et long terme) - Le timing de l'entretien
- Les intérêts communs
- La posture et le déroulement de l'entretien
- Se préparer à répondre aux principales objections
- La conclusion
- Les éléments en jeu en négociation :
- Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l'interlocuteur convergent, neutre ou divergent) - Les attitudes relationnelles
- Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité - Les pièges de l'argumentation
- Basculer sur la vente :
- Développer un argumentaire commercial
- Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
- Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix
Les enjeux de la gestion de situations difficiles
- Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence :
- Le client arrogant
- Le client chronophage
- Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
- Le bon copain - Le client pointilleux
- Le client râleur/contestataire/protestataire
- Le client éternellement insatisfait
- Le client versatile
- Le client mutique, la communication difficile
- Résoudre et désamorcer les situations de conflit

Validation

Attestation de formation

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Management en force de vente (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

NON DÉTERMINÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

Groupe ESC Clermont

Lieu de formation

4 boulevard Trudaine
Clermont Ferrand

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Centre de formation

4 boulevard Trudaine
63037, Clermont-Ferrand

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