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Fondamentaux des techniques de vente

Descriptif

Session

du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Angoulême (16)
+ autres sessions
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Angoulême (16)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Brive la Gaillarde (19)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Talence (33)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Anglet (64)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Guéret (23)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Limoges (87)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - La Rochelle (17)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Niort (79)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Pau (64)
du 01 oct. 2019 au 31 juil. 2020  - Chasseneuil du Poitou (86)

Objectif de la formation

Apporter des bases opérationnelles en techniques de vente (prospection, entretien de vente, négociation, conclusion, fidélisation) par des apports théoriques (2/3 du temps) et pratiques (1/3 du temps). Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des exercices de communication écrite. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée dès que possible.

Description de la formation

Partie 1 : Prospecter efficacement
Préparation de la prospection
Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
Elaborer et qualifier la base de données
Préparer les outils : argumentaire, objectionaire
Connaître les techniques de prospection
Différentes méthodes : le publipostage, le téléphone, la prospection directe, Internet, les salons professionnels
Analyse en termes de coûts
Prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Baliser les étapes de l'entretien (accroche, proposition, conclusion)
Passer les barrages secrétaires
Prendre RDV
Répondre aux objections
Rester positif et motivé
Maîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Découvrir les étapes clés de l'entretien
Développer un climat de confiance
Découvrir les premiers mots qui font vendre
Bilan de la prospection
Relancer par téléphone
Elaborer des tableaux de bord
Mettre à jour la base de données grâce aux informations recueillies
Partie 2 : Les techniques de vente et de négociation
Préparation de l'entretien
Etablir l'objectif de l'entretien et la stratégie à mettre en oeuvre
Connaitre ses marges de manoeuvre
Collecter les informations clients existantes (historique d'achat, quantité, décisionnaire,...)
Préparer la découverte
Accueil et prise de contact
Accueillir le client
Se présenter
Présenter le déroulement de l'entretien
Introduire la société / Présenter les nouveautés
Découverte des besoins
Faire parler le client
Découvrir le client / l'entreprise
Découvrir ses besoins et motivations d'achat
Utiliser la reformulation et l'écoute active
Phase d'argumentation
Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
Présenter le prix avantageusement
Négocier en 5 temps
Traitement des objections
Connaître les types d'objections
Comprendre leurs origines et leurs raisons
Traiter les objections
Réussir à les anticiper
Conclusion et prise de congé
Repérer les signaux d'achats
Favoriser la prise de décision finale
Obtenir un engagement
Rester positif même en cas d'échec
Fidélisation
Relance qualifiée
Mettre en place des tableaux de bord et les tenir à jour
Développer une stratégie pour le futur
Partie 3 : Gestion du temps, organisation personnelle et savoir
- être du vendeur efficace
Le temps
Gérer son temps
Organiser son emploi du temps
Savoir se préserver, des autres et de soi
Identifier les mangeurs de temps et s'en protéger
L'organisation au quotidien du commercial
Déterminer ses objectifs et ses priorités
Anticiper et planifier Déléguer dès que possible
Utiliser des outils d'efficacités commerciales (TIC, moyens de communication, ...)
Savoir s'adapter
Se connaître
S'affirmer.
Rester flexible et ferme Soigner sa présentation personnelle et sa communication interpersonnelle
Rester " battant " dans les difficultés

Conditions d'accès

Aucunes conditions

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

EXCELLENT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

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Lieu de formation

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Angoulême

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351 Cours de la Libération Bâtiment A 4 - 6ème éta
33400, Talence

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