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Déjouer les pièges des acheteurs

Descriptif

Durée de la formation

Durée 14 heures
En centre 14 heures

Session

du 19 sept. 2019 au 20 sept. 2019  - Paris - 12ème (75)
+ autres sessions
du 19 sept. 2019 au 20 sept. 2019  - Paris - 12ème (75)
du 27 nov. 2019 au 28 nov. 2019  - Paris - 12ème (75)

Objectif de la formation

- Comprendre les comportements, motivations et techniques des acheteurs.
- Professionnaliser sa démarche de vente et de négociation.
- S'affirmer face à des acteurs de plus en plus exigeants.

Description de la formation

Modules distanciels :
- E
- quiz en amont/aval de la formation.
Comprendre le fonctionnement rationnel de l'acheteur
- Comprendre les enjeux de la fonction achats.
- S'approprier les étapes du processus achats.
- Identifier les étapes du processus de vente et faire le lien avec le processus achats.
Comprendre le fonctionnement émotionnel de l'acheteur
- S'approprier les risques liés à l'achat.
- Identifier sa valeur, en tant que fournisseur, dans la gestion de ces risques.
- Identifier les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades.
- Recenser les styles de négociation et s'y adapter.
Déjouer les pièges en s'adaptant à la personnalité de son interlocuteur
- Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
- Décrypter le profil de l'acheteur.
- Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements.
Déjouer les pièges par une préparation efficace de l'entretien de négociation
- Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation.
- Préparer ses arguments et anticiper les objections de l'acheteur.
- Définir les concessions que l'on est prêt à faire et choisir les contreparties.
- Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l'élargissement.
- Conduire l'entretien efficacement.
S'affirmer face à l'acheteur
- Comprendre les différences entre la posture assertive et les postures défensives.
- Identifier sa posture défensive favorite et évaluer les impacts dans la relation avec l'acheteur.
- Développer son assertivité.

Conditions d'accès

Maîtriser les étapes de la vente.
Commerciaux, vendeurs, toute personne amenée à vendre et/ou à négocier.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

ÉLEVÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?
Informations pratiques

ISM

Lieu de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
Paris - 12ème

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Centre de formation

ISM
210 Rue du Faubourg Saint-Antoine
75012, Paris 12e

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