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Cycle commercial

Descriptif

Durée de la formation

Durée 53 heures
En centre 53 heures

Session

entrées/sorties permanentes

du 08 oct. 2020 au 10 déc. 2020  - Paris - 9ème (75)
du 08 oct. 2020 au 10 déc. 2020  - Paris - 9ème (75)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

Maîtriser toutes les ressources des professionnels de la vente : comportements, organisation, motivation.
Développer son adaptabilité pour faire face à différentes situations, différents interlocuteurs, différents contextes.
S'appuyer sur ses qualités personnelles pour trouver son style de vente efficace.

Description de la formation

Partie 1 : Formation cycle commercial (Convaincre en face à face) :
Les ressources d'efficacité dans les relations inter
- personnelles.
Créer d'emblée une relation de confiance : répondre rapidement aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler.
Instaurer un climat de coopération, amener de la valeur ajoutée à son interlocuteur.
Se fixer des objectifs de rendez
- vous précis pour orienter efficacement l'entretien.
Adapter sa stratégie d'entretien :
Le cas du client qui consulte.
Le cas du client que l'on sollicite.
Le cas du client que l'on rencontre régulièrement.
Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic.
Partie 2 : Construire sa stratégie d'exploration des besoins :
Les pratiques non stéréotypées d'écoute client.
L'apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales. Élaboration par chacun d'une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.
Valoriser et défendre son offre.
Construire des argumentaires courts et percutants : l'art du pitch.
Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre.
Répondre aux objections sans arrogance ni faiblesse. Transposition et entraînement sur les offres de chaque participant.
Passer de la phase conseil à la conclusion de la vente.
Sortir des stéréotypes et conclure avec naturel.
Gérer l'après conclusion et poser les jalons pour la suite de la relation.
Blended
- Learning Vidéo.
Pour préparer les formations, les méthodes LEAD et DEAL , contenant des exercices pratiques et de nombreuses vidéos, sont accessibles pendant 8 semaines avant la formation.
Partie 3 : Négocier et gérer les situations difficiles :
Préparer et structurer sa négociation : le Check
- Point.
Distinguer objectif et stratégie de négociation.
Évaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
Mettre ses émotions au point mort avant d'entrer dans la danse. Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation.
Rétablir les équilibres de négociation.
Mesurer sa BATNA (Best Alternative Toa Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
Savoir oser exprimer ses atouts.
Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant,...). études de cas
- Argumentaires face à l'animateur.

Conditions d'accès

Aucun.

Validation

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Relation commerciale aupres de particuliers (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

NON DÉTERMINÉ

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

Halifax consulting

Lieu de formation

HALIFAX CONSULTING
Place de l'Opéra
Paris - 9ème

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Centre de formation

Halifax consulting
15 Rue de Pontoise
78100, Saint-Germain-en-Laye

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