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Commerciaux : intégrez les pratiques gagnantes + CCE

Descriptif

Durée de la formation

Durée 38 heures

Session

du 09 oct. 2019 au 30 nov. 2019  - Le Brûlé (97)
du 09 oct. 2019 au 30 nov. 2019  - Le Brûlé (97)
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation

Objectif de la formation

- Acquérir une méthode concrète pour réussir vos entretiens de vente
- Apprendre à élaborer un argumentaire structuré, puissant et pertinent
- Gagner en aisance et en confiance à chaque étape de la vente
- Apprendre à conclure une vente de façon incitative
Intégré les conditions d'une relation à long terme

Description de la formation

I
- Construire sa démarche commerciale en fonction des attentes clients
- Comprendre le processus d'achat et déterminer ses différentes étapes
- Définir ses missions clés et sa valeur ajoutée
- Identifier son style de vente en fonction de ses qualités et de celles à développer
- Auto diagnostic de son style
II
- Élaborer sa stratégie de visites clients
- Analyser le secteur de vente et diagnostiquer les potentiels
- Définir les modes de contact client : périodicité, temps de visite, prospection..
III
- Cibler pour obtenir un rendez vous commercial utile
Organiser ses priorités
- Fixer des objectif atteignables et ambitieux
- Identifier les informations à obtenir
- Se préparer efficacement
- Formaliser les prochains objectifs de visite
IV
- Décrocher un rendez vous
- Optimiser sa prise de rendez vous par téléphone : franchir les barrages, obtenir un RDV, rebondir en cas d'échec
- Les étapes d'un 1er contact réussi
- Susciter l'intérêt par une accroche vendeuse et une présentation structurée
- Rédaction de son guide de prise de RDV et entrainement à la prise de RDV téléphonique
V
- Découvrir les besoins pour adapter son offre
- Mener une découverte complète de la situation et des besoins du client
- Déterminer les motivations réelles
- Adopter une posture d'écoute active et poser les bonnes questions
Entrainement au questionnement et mise en situation pour améliorer son écoute
VI
- Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie d'acheter
- Choisir le bon moment
- Construire et énoncer des arguments percutants
- Utiliser les motivations pour remporter l'adhésion
- Présenter le prix avantageusement
- Traiter les différentes objections et répondre avec souplesse
- Construction de son argumentaire produit et bataille d'objections
VII
- Réussir la conclusion de la vente
- Saisir le moment opportun
- Engager le client à l'achat et que faire en cas d'échec
- Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels
- Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente
VIII
- Consolider la relation et fidéliser le client
- Assurer le suivi d'activités
- Rester dans le paysage du client pour saisir les nouvelles opportunités

Conditions d'accès

- Commerciaux en prise de fonction,
- Vendeurs souhaitant rafraîchir les fondamentaux des techniques de ventes,
- Personnes non formées en vente et souhaitant structurer leur démarche commerciale

Validation

Attestation

Donne accès au(x) métier(s) suivant(s)

Relation commerciale grands comptes et entreprises (voir la fiche métier)

Strategie commerciale (voir la fiche métier)

Et après la formation ?

Retour à l'emploi des anciens stagiaires

SATISFAISANT

Conseils
Les questions à poser avant de choisir un centre de formation
  • Quels sont les profils des anciens stagiaires (niveau de formation, expérience professionnelle) ?
  • Est-il possible de visiter le centre ?
  • Quel type de public accueillez-vous en formation (salariés, demandeurs d’emploi, particuliers) ?
  • Peut-on obtenir une liste de ces anciens stagiaires pour les interroger sur cette formation ?
  • Comment aidez-vous les stagiaires à trouver un emploi ?

CCI Pôle Formation Nord

Lieu de formation

12 rue Gabriel de Kerveguen
ZI du Chaudron - 97495 Ste Clotilde Cedex
Le Brûlé

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Centre de formation

12 rue Gabriel de Kerveguen
ZI du Chaudron - 97495 Ste Clotilde Cedex
97490, Saint-Denis

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